隨著國內營銷市場的變幻莫測,近幾年各行業的眾多企業也由傳統單一向外推銷產品的營銷模式,轉變為引流進私域精細化運營從而實現成交轉化、增購復購的新營銷模式,當然,保健品行業也不例外。


近日,合力億捷“HollyTalk”線上分享會邀請到合力億捷資深產品經理杜銳先生做客直播間,帶來國內某知名保健品品牌的私域運營案例,為大家分享保健品行業如何通過私域運營搶占市場,實現營收穩增長!

在分享前期,杜銳先生先就該保健品品牌原有的線上投放轉化鏈路進行了拆解分析,在原有業務鏈路上,該品牌主要是通過抖音、公眾號朋友圈信息流以及電商平臺的包裹卡形成線索獲取,再由銷售進行電話外呼或個微跟進進行客戶觸達,成交轉化后則進入售后服務環節;

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針對以上銷售鏈路的分析,基于對保健品行業“產生信任度難、復購率高、高毛利、受眾廣”的產品屬性,不難發現在目前的業務鏈路中由于僅單純依靠銷售的個人能力進行成交轉化,難免還是存在眾多的痛點問題;

  • 在觸客工具選擇上,電話直接觸達在當今的營銷手段上已是難題,本身客戶騷擾電話多,且對保健品前期信任度低,沒有經過精細化培育直接觸達,反而會引起客戶極度反感;

    而個微跟進,銷售何時跟進,采用什么內容觸達,都僅憑銷售個人能力及經驗,對于新銷售或業務能力稍弱的銷售來說,一定程度上在新客轉化,以及銷售業績提升關鍵的老客留存、增購復購的環節上,同樣面臨巨大難題;


  • 在客戶資源的維護上,銷售由于個人精力有限,大部分的精力留存在高意向或已成交的客戶資源上;

    同時由于個微缺乏統一的信息化支撐,長此以往的客戶積累下,銷售也很難僅僅依靠個微標簽及過往聊天內容,快速判定客戶階段進行跟進觸達,因此也就會造成大部分的低意向客戶、沉默客戶、老客戶慢慢流失或走向競品;


  • 對于企業來說,由于客戶資源留存在銷售個人微信中,個微社交型、無法搭建管理機制的APP屬性,銷售跟進的全過程,企業難以實時監管,更難以提供支撐賦能銷售提升業績,一方面客戶資源流失,另一方面企業增長同樣面臨困境。


基于該保健品品牌的銷售鏈路問題,杜銳先生分享到合力億捷提出解決的核心思路是:圍繞“電話+微信”雙劍合璧方案,加強銷售全鏈路與企業的相關聯,針對新客、老客、潛客等客戶資源做客戶分層,并做好主動服務型的精準運營。
經過合力億捷的方案部署后,該企業原有的銷售鏈路不變,但在上述業務流程中存在的問題,進行了精細化的運營調整;

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首先,在引流階段,原有的客戶資源留存在銷售個微手中,這也是造成客戶資源流失、缺乏規范管理的核心關鍵;


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個微運營陣地轉移到企微
為此,目前在線索需求確認階段,我們采用以直播活動、抖音投放、線下門店物料以及包裹卡加微的方式,將客戶引流到私域流量池中,而加微的方式也從個微轉換到企微上來;

基于企微開放的接口,更便于企業將客戶crm系統直接與企微相關聯,銷售能夠借助crm系統中的客戶信息快速識別客戶,清晰了解客戶感興趣、偏愛的內容,以此采取更高效的互動;


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豐富品牌人設,提升客戶信任度

同時,企微具備品牌標識及豐富觸達能力,通過設置自動歡迎語、對外展示頁品牌信息、小程序商城等內容展示、素材庫豐富的健康知識科普、福利活動宣傳進行內容觸達,以及朋友圈sop專業內容展示,更能在前期輔助銷售快速建立健康顧問的IP人設,與客戶建立關系,加強客戶對品牌的信任度。

而銷售鏈路的全過程,企業均能夠實時參與到其中,通過搭建的管理機制,提供內容運營支撐及管理監控;

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增強主動型服務,sop精準觸達
在新客跟進階段,考慮到銷售跟進精力及個人能力,高意向客戶或已成交客戶處于售后階段的新客還是由銷售進行企微1V1觸達;
而針對新客中的貨比三家的猶豫客戶、信任度低的低意向客戶則基于系統客戶信息的全量抓取及客戶跟進狀態的實時標記,進行系統自動化分層篩選,再借助企業提供的一些選品干貨、品牌故事、產品資料、優惠活動等精品內容,通過不斷的時間周期sop觸達,培育客戶對品牌的認知,和客戶之間建立親切感與信任感,從而促使客戶購買行為,引導客戶下單;
而整個跟進過程,銷售無需花費精力進行分類跟進,僅需一鍵點擊推送,即可輕松實現不同客戶階段的內容觸達。

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在業績提升的關鍵環節—老客增購復購上,在完成訂單核實、物流發貨等售后服務環節后,同樣基于sop運營機制,按照成交的時間周期進行客戶分層,定期推送產品使用提醒、售后服務保障、優惠放送等內容滲透,在原有客戶關系的建立上,主動增強與老客間的黏性,以此提升增購復購的更多可能。


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目前,該保健品品牌已形成了低意向客戶由企微進行sop跟進培育,意向度增高客戶則通過電話進行情感觸達雙線并行的營銷策略,通過“電話+微信”雙劍合璧方案的精細化運營,短短20個月已實現私域添加客戶超86W,老客戶留存培育率高達49%,真正實現了銷售業績增長、客戶忠誠度跨越式提升的突破局面!